2 sept. 2026
La précarité du courtier immobilier à la commission
Chez les propriétaires, l’argument est bien connu: le forfait endormirait le courtier, tandis que la commission le motiverait. Sur le terrain, une autre réalité apparaît. Elle découle d’une anomalie économique: le report du risque entrepreneurial sur les épaules des collaborateurs. Explications.
Dans une entreprise de services, les salaires et charges sociales constituent en moyenne 60% des charges d’exploitation. A payer chaque mois, que les mandats rentrent ou non. C’est le risque inhérent à toute activité entrepreneuriale: aux dirigeants de développer suffisamment les affaires pour financer durablement les charges et rémunérer leurs collaborateurs.
Anomalie économique
Dans les agences immobilières traditionnelles, on réussit un tour de force: s’affranchir de cette charge structurelle. Le risque entrepreneurial est esquivé. Plus exactement, on le fait peser sur les épaules des collaborateurs. Comment? Il suffit d’engager des courtiers qui ne toucheront un salaire que s’ils parviennent à conclure des affaires.
Ce modèle économique a récemment fait l’objet d’articles basés sur les témoignages d’anciens collaborateurs. On y lit que certaines enseignes appliquent des méthodes d’une incroyable brutalité: semaines de 60 heures, obligation de travailler au moins 20 heures par semaine même en l’absence de tout salaire, congés non payés, etc.
Ces pratiques frôlent l'illégalité: imposer un statut de salarié à temps plein tout en refusant de garantir un salaire assurant l’existence soulève de sérieuses questions au regard du droit suisse.
Précarité structurelle
Pourtant, il n’y a pas de miracle: il faut bien que le risque soit porté par quelqu’un. Alors ce sera le collaborateur sur le terrain. Il doit prospecter pour décrocher des mandats, organiser des visites, répondre aux acquéreurs, effectuer parfois de longs déplacements et négocier avec les différentes parties. Tout ce travail est accompli sans gagner un sou.
En effet, tant que la signature chez le notaire n’a pas eu lieu, le revenu reste hypothétique. Or les besoins financiers, eux, n’attendent pas: loyer, essence, assurance maladie, charges courantes et autres factures continuent de tomber chaque mois.
Ici, le modèle révèle sa faille systémique: un professionnel confronté à une forte incertitude de revenu ne fait pas nécessairement les mêmes arbitrages qu’un collaborateur bénéficiant d’un revenu fixe. La commission peut alors inciter à maximiser la vitesse de la transaction.
Calcul révélateur
Imaginons une maison mise en vente à 1'000'000 de francs. À 3%, la commission s’élève à 30'000 francs. Le courtier peut consacrer plusieurs semaines supplémentaires à défendre ce prix, multiplier les visites et négocier avec les acheteurs potentiels. Ou convaincre le propriétaire d’accepter une offre à 950'000 francs pour conclure immédiatement.
Dans ce second scénario, la commission tombe à 28'500 francs. Pour le propriétaire, la différence est considérable: 50'000 francs de prix de vente. Pour le courtier, elle n’est que de 1'500 francs. A vrai dire, elle n’est même que de 150 francs puisque lui-même ne touche que 10% du montant de la commission, le reste tombant dans les poches de son employeur.
C’est ici que le raisonnement sur la «motivation par la commission» se fissure. Le courtier se trouve face à un arbitrage concret: consacrer encore des semaines à défendre les derniers 50'000 francs, avec une issue incertaine, ou sécuriser rapidement une transaction qui générera 28'500 francs pour son agence et déclenchera le paiement de sa commission (en général, 10% de la commission globale).
Précarité financière
La précarité financière du courtier transforme son rôle: au lieu d’être le défenseur des intérêts financiers du vendeur, il devient l’artisan d’un compromis rapide. Sa priorité absolue est de signer une transaction, quitte à brader le patrimoine de son client.
Il ne s’agit pas de prétendre que tous les courtiers privilégient systématiquement la rapidité au prix. Le problème est plus subtil: le mode de rémunération crée une incitation à privilégier la conclusion de la transaction lorsque le revenu du courtier est lui-même précaire.
Lorsqu’il démarche un propriétaire, le courtier traditionnel présente un raisonnement séduisant: «Plus vous gagnez, plus je gagne!» Sur le papier, les intérêts semblent parfaitement alignés. Mais une fois le mandat signé et la porte refermée, une autre contrainte entre en jeu: chaque semaine supplémentaire consacrée à la vente retarde le moment où le courtier sera payé.
Y penser avant
Le véritable enjeu n’est donc pas de savoir si la commission motive le courtier. Elle le motive, certes. Mais à quoi? À défendre pendant plusieurs semaines les derniers milliers de francs du prix de vente? Ou à obtenir le plus rapidement possible une signature qui déclenchera sa propre rémunération?
Cette question, les propriétaires méritent de se la poser avant de signer le mandat de courtage – après, ce sera trop tard.
Cette chronique a été publiée le 2 septembre 2026 dans La Tribune de Genève et 24 Heures.
