5 nov. 2025
La commission au pourcentage motive-t-elle le courtier?
Les propriétaires désireux de vendre leur maison se posent souvent la question de la motivation du courtier. Un vendeur au forfait, c’est-à-dire qui touche le même salaire quel que soit le prix de vente, est-il autant motivé qu’un courtier dont la rétribution grimpe si le prix de vente augmente? A première vue, la réponse est non. Cela paraît même relever du bon sens. Il semble logique de penser qu’un vendeur est forcément davantage motivé s’il peut gagner plus. Mais arrive-t-on à la même conclusion si on y regarde de plus près?
Il ne fait aucun doute qu’il est possible d’être motivé sans toucher de commission et celles et ceux qui lisent cet article en font probablement l’expérience au quotidien. Mais le contraire est-il vrai? Toucher une commission augmente-t-il forcément toujours la motivation.
Objectif universel
Tout courtier digne de ce nom doit forcément vouloir obtenir pour la maison de son client le prix le plus élevé possible. Pour lui permettre d’atteindre cet objectif, la commission possèderait une sorte de pouvoir magique : elle inciterait le courtier à faire monter les prix. Selon cette logique, il y aurait alignement entre ses intérêts (empocher la commission la plus élevée possible) et ceux du propriétaire (vendre le plus cher possible).
Rappelons une réalité du terrain. Dans l’écrasante majorité des cas, le prix de vente d’un bien n’est pas fixé par le courtier et pas davantage par le propriétaire. Il est déterminé par le marché. En effet, le courtage immobilier est régi par la loi de l’offre et de la demande. Une fois un bien mis en vente, il faut qu’un acheteur se manifeste et accepte d’en payer le prix. Si un bien est proposé à un prix trop élevé, il ne trouve pas preneur. Si le prix proposé est bien calibré, il trouvera rapidement un acheteur. L’équation est compliquée par le fait que personne, au départ, ne détient le secret du bon calibrage. Personne ne possède de boule de cristal permettant de lire l’avenir. Le courtier est précisément là pour aider le propriétaire à découvrir quel est ce prix optimal.
Le rôle du courtier
Le rôle du courtier est celui d’un conseiller. Il accompagne de ses recommandations le propriétaire durant le processus de vente. Son rôle est déterminant dans la phase finale de négociation, quand il s’agit de décider si le prix proposé par l’acheteur est optimal ou pas. Un courtier trop pressé va pousser son client à accepter trop tôt et ainsi lui faire perdre potentiellement des dizaines de milliers de francs. Souvent, c’est malheureusement l’attitude que va adopter le courtier traditionnel. Pourquoi ?
Dans le canton de Vaud, sur l’Arc lémanique en particulier, les prix de l’immobilier sont élevés et les commissions atteignent facilement plusieurs dizaines de milliers de francs. Prenons l’exemple d’une maison mise en vente à un million. La commission espérée s’élève à 30'000 francs. Imaginons qu’un acheteur se présente et offre 980'000 francs. Quelle est la probabilité qu’un courtier à la commission recommande à son client de refuser cette offre ? Quasiment nulle. Pourquoi ? Parce que les 20'000 francs d’écart (par rapport au prix affiché) ne changent littéralement rien pour lui : au lieu de 30'000 francs, il touchera 29'400 francs. Ces 600 francs n'ont aucune espèce d’importance. Dans les deux cas (30'000 ou 29'400 francs), c’est la fête, bingo, champagne pour toute l’agence !
La précarité du courtier
A cela s’ajoute une autre particularité du modèle à la commission : la précarité liée à l’absence d’un salaire régulier pour le courtier. Le courtier doit absolument vendre des biens pour toucher un salaire. S’il ne vend rien, il ne touche rien – ou juste un petit montant pour couvrir ses frais. Cette situation le met forcément sous pression. Il doit vendre pour manger. Dans ce contexte, il paraît évident que sa motivation est de vendre vite et à n’importe quel prix, ce qui l’éloigne forcément des intérêts du propriétaire.
Au lieu de motiver, la commission obsède par son montant trop élevé. Elle provoque un conflit d’intérêts. Le courtier traditionnel pousse son client à la vente parce qu’il pense d’abord à encaisser sa juteuse commission. Le propriétaire perd les 20'000 francs qui auraient fait toute la différence.
En conclusion, la commission de courtage, en raison de son montant exorbitant, pervertit la raison pour laquelle elle a été pensée. Elle devait motiver le courtier à servir les intérêts de son client. En lieu et place, elle le pousse à défendre ses propres intérêts. Cette vérité bien connue au sein de la profession mériterait de l’être davantage parmi les propriétaires.
