23 juil. 2025
Courtage immobilier: à quel prix vendre sa maison?
Un courtier intègre n’a aucune peine à reconnaître qu’il ne sait pas combien vaut votre maison. Malgré tout, ses services sont irremplaçables et vous auriez tort de vous en passer. Nos explications.
Que vaut ma maison?
Si vous demandez à trois courtiers, puis à trois banquiers, de vous dire combien vaut votre maison, vous obtiendrez six montants différents. Pour un bien qui sera vendu 1 million de francs, la fourchette des résultats oscillera entre 800’000 et 1’200’000 fr.
Imaginez votre embarras si vous vous retrouvez dans une telle situation. Vous avez fait appel à des professionnels parce que vous pensiez qu’ils seraient capables de déterminer le prix de votre bien et vous vous retrouvez face à un grand point d’interrogation.
Les dessous des estimations gratuites
Bienvenue dans le monde de l’estimation immobilière. Un monde qui cache volontiers ses secrets. Le mieux caché de tous? L’estimation immobilière est tout sauf une science exacte. Malgré les efforts et la bonne volonté de ceux qui les produisent, toutes les estimations sont imprécises. Personne ne possède de boule de cristal, ni les instituts spécialisés, ni les experts brevetés, ni les courtiers, ni les banquiers.
Dans d’autres branches, par exemple celle des instituts de sondage, il est habituel de faire la transparence sur cette imprécision en publiant systématiquement une marge d’erreur. Les estimateurs, eux, n’indiquent pas la leur, pourtant bien supérieure (de l’ordre de 20%), créant ainsi l’illusion de la précision.
La transparence malgré tout
Cette réalité méconnue complique dès le départ la relation entre le propriétaire et son courtier. Tout serait tellement plus simple s’il existait un moyen théorique de connaître la vraie valeur de votre maison. Il suffirait alors d’afficher ce prix et d’attendre que quelqu’un vienne le payer. Comme on le fait avec les savonnettes. Or, la vente immobilière fonctionne différemment.
C’est ce que le courtier doit expliquer à son client. Il doit lui dire qu’il ne connaîtra vraiment la valeur de son bien qu’après l’avoir mis en vente. Tâche ingrate, car la plupart des propriétaires pensent qu’un courtier sert précisément à cela: connaître le prix de leur maison. Qui avoue volontiers à son client son impuissance à satisfaire ses attentes?
On touche également ici à une question existentielle. S’il ne sert pas à connaître le prix de votre maison, à quoi sert un courtier? Un courtier fournit toutes les prestations techniques et logistiques permettant de vendre votre bien, mais ce n’est pas l’essentiel.
Sa plus grande contribution consiste à vous expliquer le fonctionnement du marché. Quand on vend des maisons du matin au soir, on sait de quoi on parle, par opposition à un propriétaire qui, en général, ne procède à la vente de sa maison qu’une fois dans sa vie. Les bons courtiers savent transmettre cette expérience à leur client.
Ceci n’est pas une promesse
Il faut par exemple savoir expliquer que le prix initial de mise en vente, basé sur une estimation, n’est pas une promesse, mais une stratégie commerciale. Comme on n’a pas de certitude sur la valeur du bien, il faut tester le marché pour voir comment celui-ci va réagir.
Et comme l’objectif du propriétaire est toujours d’obtenir le meilleur prix possible, il faut viser le haut de la fourchette tout en tenant compte des caractéristiques du bien et de l’attractivité de la région où il se trouve.
Il faut également expliquer que le marché, lui, sait combien vaut votre maison. Et le marché a toujours raison. Mais comment comprendre le marché? Il suffit d’écouter les messages qu’il envoie. Il y a quatre indices clés: le nombre de personnes intéressées, le nombre de visiteurs, les offres reçues et le montant de ces offres.
Pour le courtier expérimenté, l’interprétation de ces messages est aisée. Par exemple, si, après plusieurs mois, il n’y a que deux visites et pas d’offre, la conclusion qui s’impose est que le prix initial était trop élevé. Idem si les offres reçues sont très éloignées du montant affiché, etc.
Faire prévaloir la raison
Les propriétaires raisonnables (la majorité) comprennent parfaitement cette logique de marché. En conséquence, si le prix initial était trop élevé, ils acceptent de l’adapter. Ajuster la stratégie commerciale après une phase initiale ne pose aucun problème. Ce qui «grille» un bien, c’est de le laisser en vente pendant trop longtemps à un prix trop élevé. Ou de baisser le prix à répétition, par petites tranches. Cela éveille les soupçons.
Pour faire les bons choix et prendre les bonnes décisions au bon moment, un propriétaire doit être conseillé par un courtier qui ose tout lui dire, même ce qu’il n’a pas envie d’entendre. Bien accompagné, ce propriétaire évitera les écueils du marché et réalisera en général une excellente vente dans un délai de quelques mois.
Initialement, ce texte a été publié sous forme de Chronique dans la Tribune de Genève.
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