7 sept. 2024
«Il est décisif de choisir le bon courtier»
Ancien secrétaire général de l’Association suisse de l’économie immobilière (antenne romande), Marc Comina a cofondé kiiz en 2018. Il s'agit d'une agence immobilière au forfait. Dans cette interview, il indique quels sont les avantages du forfait kiiz par rapport à la commission au pourcentage. Il évoque bien sûr le prix payé par le propriétaire: Fr. 9500.- HT au lieu d'une commission de plusieurs dizaines de milliers de francs. Mais pas seulement. Il explique aussi pourquoi le modèle au forfait est celui qui offre au propriétaire les meilleures chances d'obtenir pour son bien le prix le plus élevé possible.
Marc Comina, quelles sont les différentes étapes de la vente d’un bien immobilier?
La première étape, décisive, est celle du choix d’un courtier. De nombreux propriétaires ignorent encore qu’ils n’ont plus besoin de payer 20’000 ou 30’000 francs en commission.
Y a-t-il d’autres moments décisifs?
Oui, la négociation du prix avec les acquéreurs potentiels. Il faut prendre le temps d’aller chercher le meilleur prix possible. Souvent, les courtiers traditionnels sont trop pressés et font ainsi perdre des dizaines de milliers de francs à leurs clients.
Pourquoi trop pressés?
À cause de l’appât du gain. Le montant de la commission est tellement élevé qu’il en devient obsédant. Le réflexe va donc être d’accepter la première offre qui tombe, pourvu de vendre le plus vite possible pour encaisser la juteuse commission.
Mais vendre vite, n’est-ce pas l’objectif de la plupart des propriétaires?
Il ne faut pas confondre vitesse et précipitation. L’objectif universel de tous les propriétaires, c’est de vendre au meilleur prix et, si possible, vite. Vendre vite à un mauvais prix, c’est faire tout faux.
À quels autres défis les propriétaires sont-ils confrontés?
J’appellerais ça le « syndrome du voisin ». Si quelqu’un dans le voisinage a vendu sa maison pour tel ou tel prix, alors le propriétaire pense que la sienne vaut au moins aussi cher. C’est humain. Mais ce n’est pas comme ça que fonctionne le marché immobilier.
À première vue, pourtant, il s’agit d’une réflexion pleine de bon sens, qu’est-ce qui cloche?
D’abord, le prétendu «prix de vente» de la maison du voisin. En général, il s’agit du prix affiché sur les portails immobiliers, pas du prix de vente signé chez le notaire. Ce sont pourtant deux choses bien distinctes et, dans le marché actuel, très souvent le prix final est très inférieur au prix affiché.
Quoi d’autre?
Sauf exception, deux maisons ne sont jamais semblables. La maison du voisin dispose peut-être d’une pièce de plus ou d’une meilleure vue, ce qui a un impact non négligeable sur le prix. Ne pas confondre les pommes et les poires, c’est aussi du bon sens.
Faut-il comprendre que les propriétaires ont tendance à surestimer leur bien?
Oui, une étude souvent citée d’UBS constate qu’un propriétaire sur deux exagère la valeur de son bien de 20% à 40%.
C’est grave?
Non, cela aussi, c’est humain. Le pire qui puisse arriver, c’est de vendre un bien en-dessous du prix du marché. Si vous partez trop haut, vous êtes au moins certain que cela n’arrivera pas.
Oui, mais avec le risque de ne pas vendre du tout parce qu’aucun acheteur ne va se présenter…
Cela arrive parfois, malheureusement. Mais c’est rare et cela ne se produit jamais avec les propriétaires raisonnables.
C’est quoi être raisonnable?
C’est comprendre qu’avant de mettre en vente une maison, toutes les réflexions autour de son prix sont théoriques. Il n’y a pas de juste ou de faux. Bien sûr, avec les bases de données statistiques et l’expérience, on peut approcher du juste, mais cela reste théorique. En revanche, une fois que le bien est en vente, le marché parle et il faut savoir l’écouter.
Et que dit le marché?
Il y a quatre indices-clés : 1) les personnes intéressées, 2) les visiteurs, 3) les offres reçues et 4) le montant des offres. Si, après plusieurs mois, il n’y a que deux visites et pas d’offre, il faut en tirer les conclusions qui s’imposent. Idem si les offres reçues sont très éloignées du montant affiché, etc.
Dans de tels cas, il faut donc baisser le prix. Mais ne dit-on pas que baisser le prix, c’est «griller» un bien?
Baisser le prix après la phase initiale de commercialisation ne pose aucun problème. Ce qui «grille» un bien, c’est de le laisser en vente pendant trop longtemps à un prix trop élevé. Ou de baisser plusieurs fois le prix. Cela éveille des soupçons. On se dit qu’il y a quelque chose qui cloche. Les propriétaires raisonnables le comprennent parfaitement.
Comment faites-vous pour ne facturer que 9500 francs?
«Que» 9500 francs? Mais ce n’est pas rien! C’est le prix d’une voiture d’occasion. Ce sont des vacances de rêves à l’autre bout du monde. Ce prix ne semble bas que si on le compare aux dizaines de milliers de francs facturés par les courtiers à la commission. C’est à eux de justifier leurs tarifs, pas à nous.
Comment voyez-vous l’avenir du courtage?
L’arrivée des courtiers au forfait a rebattu les cartes. Il règne désormais une saine concurrence. La commission est sous pression. Elle va continuer à baisser. Un marché longtemps distordu retrouve des bases saines. C’est bon pour l’image des professionnels de l’immobilier et c’est bon pour le propriétaires qui n’ont plus à payer des commissions astronomiques.
