Quand «trop cher, c’est trop cher!» (réponse à Bernard)

Il faut admirer les entrepreneurs à succès. Tout professionnel de l’immobilier qui se respecte ne peut qu’admirer les succès de Bernard Nicod en tant qu’entrepreneur. Avec son franc-parler légendaire, il s’est fait une place à part dans le paysage immobilier romand. Bravo pour ça.

Erreur de jugement

Parfois, cependant, il commet des erreurs de jugement. Il y a une dizaine d’années, il a déployé les grands moyens pour faire annihiler un concurrent (ndlr: Avni Orlatti) dont il s’avérera qu’il n’avait commis qu’une seule faute: être encore plus malin que lui. Cela lui a coûté cher et il regrette sans doute amèrement cette petite tache sur sa réputation.

Aujourd’hui, Bernard Nicod se lance dans une nouvelle bataille perdue d’avance. Homme de droite, libéral dans l’âme, on serait en droit d’attendre de lui qu’il défende le capitalisme et laisse faire le marché. On l’entendrait presque tonner à travers la salle: «Bon sang, que le meilleur gagne!» Mais non. Au lieu de cela, dans sa chronique publiée le 20 août dans 24 Heures, il a pris la plume (à moins qu’elle ne soit tenue par son ghost writer de toujours…) pour démolir le modèle d’affaires de ses plus dangereux concurrents dans le courtage immobilier.

Imagine-t-on le patron de la BCV signer une chronique dans 24 Heures pour descendre en flèche les banques Raiffeisen? Évidemment pas. Alors pourquoi Bernard Nicod se rabaisse-t-il à attaquer ses concurrents?

Objectivement meilleur

Avant d’entrer dans les détails, commençons par l’essentiel: le modèle au forfait vilipendé par Bernard Nicod est objectivement la meilleure solution pour les propriétaires désireux de vendre leur maison. Pour une raison simple et incontestable: ceux-ci obtiennent exactement les mêmes prestations qu’avec un courtier traditionnel, mais pour un montant fixe (chez kiiz, il s’élève à CHF 9’500.-) au lieu d’une commission au pourcentage. Autrement dit, à prestations égales, le modèle au forfait permet aux propriétaires d’économiser entre plusieurs milliers et plusieurs dizaines de milliers de francs selon la valeur de leur bien. Il n’y a tout simplement pas photo!

D’une certaine manière, le modèle au forfait est la solution trouvée par le marché pour corriger ses erreurs. Les profits des courtiers étaient excessifs. Alors, un modèle alternatif est apparu, plus efficace et moins cher. Les propriétaires l’ont logiquement adopté en masses. En conséquence, le marché offre aujourd’hui un nouvel équilibre coûts/prestations dans le courtage immobilier, au profit des propriétaires, qui ont arrêté de se faire traire, et au détriment des courtiers traditionnels, qui perdent une rente de situation que rien ne justifiait. Un esprit libéral ne pourrait qu’applaudir.

Bye bye les profits faciles

Fâché de devoir dire adieu à des profits faciles, non seulement Bernard Nicod n’applaudit pas, mais il tente une contre-attaque. Alors venons-en à ses arguments. Tout d’abord, nous n'avons aucune peine à reconnaître que quelques-unes de ses piques sont justifiées. Il a raison de critiquer les courtiers qui proposent un forfait «tout compris» alors que tout n’est pas compris. Mais le forfait tout compris qui tient ses promesses existe (kiiz en propose un), ce qui prouve qu’il ne s’agit pas d’un mal rédhibitoire.

Il a également raison de critiquer les courtiers qui exigent un acompte à fonds perdus à la signature du contrat de courtage. Rien ne justifie le versement d’un tel acompte. Historiquement, le métier de courtier est fondé sur la prise de risque. Soit le bien est vendu et le courtier encaisse son dû, soit le bien n’est pas vendu et il n’encaisse rien du tout. Si les courtiers se font payer cher, c’est pour rémunérer ce risque. Dans ce système, l’acompte n’a pas sa place; ceux qui le pratiquent veulent le beurre (une rémunération élevée) et l’argent du beurre (une prise de risque seulement partielle).

Nos points de convergence s’arrêtent là. Sur tout le reste, nous sommes en désaccord avec Bernard Nicod. En particulier sur la légende selon laquelle un courtier traditionnel pourrait vendre un bien plus cher qu’un courtier au forfait. Car le contraire est vrai. Et cela tient justement à la commission.

Conflit d'intérêts

Son montant très élevé (elle dépasse vite les 40'000.- ou 50'000.- francs sur l’Arc lémanique) fait tourner la tête du courtier. La commission devient obsédante. Elle devient le but en soi. C’est le syndrome de l’appât du gain. Il met le courtier traditionnel dans un conflit d’intérêts. Son intérêt (encaisser le jackpot) l’emporte sur l’intérêt du propriétaire (vendre au prix le plus élevé possible). Ainsi, souvent, les courtiers traditionnels sont trop pressés d’encaisser leur juteuse commission et font ainsi perdre des dizaines de milliers de francs à leurs clients.

Nous contestons également l’argument des conditions de travail, prétendument meilleures chez les courtiers traditionnels. Ici aussi, le contraire est vrai. La précarité des courtiers à la commission, dont le salaire n’est pas versé les mois où ils ne vendent rien, est une réalité bien connue dans la profession. Chez kiiz, les courtiers touchent un salaire fixe compétitif, ont droit à un bonus et roulent dans une voiture de fonction entièrement à charge de l’employeur.

Offre Premium de kiiz

Enfin, Bernard Nicod aimerait bien faire passer le forfait pour une offre low cost. Encore raté. Une prestation facturée 9'500 francs n’est pas bon marché – a fortiori si elle est facturée 15'000 francs comme dans son exemple. Avec de tels montants, on peut faire deux fois le tour du monde avec toute sa famille ou s’acheter une très belle voiture d’occasion. Il faut vraiment être millionnaire pour affirmer que 10'000 ou 15’000 francs sont des peanuts.

Les courtiers au forfait se font payer un prix élevé – mais juste – pour des prestations Premium. S’ils remportent un tel succès auprès des propriétaires, c’est notamment parce que les courtiers traditionnels sont chers, trop chers. Heureusement, les temps changent et ce déséquilibre se corrige sous nos yeux.